|
МЫЛЬНЫЕ ПУЗЫРИ
Сетевой маркетинг давно соседствует с традиционной торговлей. И время от времени список сетевых фирм пополняется новыми именами. При этом одни компании спокойно соседствуют с распространителями аналогичных товаров, а другие претендуют на несомненное лидерство. В погоне за клиентами дистрибьюторы фирмы утверждают, что их товары не идут ни в какое сравнение, например, с "обычными" стиральными порошками, зубными пастами, мылом и прочим. И что немаловажно, их замечательную продукцию можно приобрести без посредников, а значит, без наценок и надувательства. Но так ли проста эта "бесхитростная" арифметика?
"Сетевики" применяют довольно агрессивную политику вовлечения в новый бизнес и массированно атакуют сознание потребителей, в то время как их хваленая продукция мало чем отличается от аналогичной.
ПЕРВЫЙ ШАГ
Обычно начинается с того, что кто-то из ваших знакомых приглашает вас посетить новое интересное мероприятие. Что там будет, не говорит - важно сохранить интригу. Бывает и другой вариант - на улице вам вручают рекламку, в которой обещают новое дело и баснословные заработки. Что за работа - держат в секрете, но приглашают в определенное время и место на встречу или собеседование. В условленный час вы оказываетесь в зале, полном народу, где люди разных возрастов оживленно беседуют о каком-то бизне¬се. Затем на сцену поднимается дама (реже мужчина) (преподаватель, экономист) и начинает рассказывать историю своей жизни. В начале 90-х она, инженер, осталась без работы. Денег не было. Ситуация казалась безвыходной. И тут ей предложили подключиться к той или иной компании. "Признаться, я смеялась, когда мне предложили продавать эти чудо-порошки и зубную пасту, - говорит она. - Но потом начала зарабатывать хорошие деньги и уже 10 лет верна компании". Затем долго рисует на доске схему подключения к бизнесу и рассказывает о невероятных доходах.
Закончив выступление, она уступает место другой даме или барышне. Та тоже приводит вам историю Золушки, которой удалось несказанно разбогатеть при помощи компании. "Это очень просто, - уверяет вас дама. - Самые большие обороты делаются на зубной пасте и мыле. То есть на том, что сливается в раковину. Это принесет вам реальные хорошие деньги".
После семинара знакомый или знакомая, который позвал вас на это сборище, приглашает в выходные на чай. "Я тебе все популярно объясню на пальцах, ты мне еще спасибо скажешь", -говорит он на прощанье. Заманить на чай - это фирменная фишка. За чаем пойдет разговор о том, какие замечательные, ни с чем не сравнимые товары производит фирма.
ЭТО ПРОСТО ЭЛЬДОРАДО
Одна из компаний, работающая в сетевом маркетинге, при¬думала многофункциональное моющее средство. Его оценили угольщики, которые только этим средством, якобы, могли отмыть угольную пыль. Сейчас компания производит зубную пасту, стиральный порошок, влажные салфетки, средство "Чудо-печка", шампунь и так далее. В целом, довольно широкий ассортимент моющих средств ежедневного потребления. Что особенно ценно, уверяет вас приятель (попутно ругая все, чем вы привыкли пользоваться), продукция производится из натуральных компонентов и продается в концентрированном виде. Порошок, например, сделан на свекольном экстракте, не вызывает аллергии, вещи после стирки им не пахнут. Он отмоет машину, собаку, посуду, детей, ковры, ускорит рост цветов и овощей. Некоторые дачники даже покупают его вместо навоза. Картошка, уверяют, получается крупная. Зубная паста, от которой перестают болеть зубы и кровоточить десны, - просто чудо. В 1000 раз лучше остальных. Да и зубные щетки не в пример тем, что продаются в магазинах. А вековую грязь в вашей духовке может отмыть только "Чудо-печка". Причем все средства концентрированные, класть их надо понемножку, и тогда литровой бутылки хватит надолго. И порошка тоже, хотя коробочка очень маленькая. И не удивляйтесь, что стоит он недешево. Вы столько же и даже больше тратите на другие порошки, большинство которых - явные подделки! А компания дает великолепный шанс купить качественный товар без наценок (!) и посредников(!). Не оставляя путей к отступлению, вас продолжают активно "обрабатывать".
ТОВАР - ДЕНЬГИ - ТОВАР
Купить товар можно либо по 100-процентной цене у дистрибьютора, либо подключиться самому к системе. Тогда можно брать продукцию по оптовым расценкам (за 70 процентов стоимости), да еще и зарабатывать кучу денег. Для начала нужно заключить договор, заплатив за это около пяти тысяч сумов. Действует он в течение месяца. За это время вы осваиваетесь, а потом покупаете стартовый набор (6 наименований моющих средств и рекомендации по их применению). Это стоит уже около 30 тыс. сумов. Ежегодно договор необходимо продлевать.
С заключением договора вам присваивают регистрационный номер, записывают паспортные данные и данные того, кто привел вас в систему. Для успешного бизнеса необходимо много активных людей, которые трудятся "под вами".
Именно они принесут вам доход и счастье. Поэтому теперь уже вы заманиваете новичков на чай и рассказываете им о фирме. Тех, кто готов работать, выстраиваете в цепочку, чтобы для каждого следующего человека предыдущий становился спонсором. Такая система работает быстрее и эффективнее, так как здесь нет и не может быть пассивных покупателей.
На жаргоне такая цепочка называется "колбаса", а сам процесс - "построить людей в колбасу". Длинная "колбаса" - это "нога". Таких "ног" может быть сколько угодно. Ваш доход зависит от товарооборо¬та. Каждому товару соответствует определенное количество баллов. Например, пачка порошка - примерно 5 баллов, 1 балл -2 тысячи сумов. Если вы продали 40 пачек порошка, значит, получили 200 баллов и продали то¬вар на 400 тысяч сумов. Уровень . вашего дохода - 3 процента. Немного. Но вы еще попробуйте продать эти 40 пачек!
Как и в других маркетинговых "сетях", здесь тоже есть свои уровни - платиновый, рубиновый, сапфировый, бриллиантовый (когда у тебя 6 "ног" и каждая работает на 21 процент). Однако вся загвоздка в том, где найти такое количество желающих приобретать все новые и новые порции нескончаемого товара.
И тут помогают всевозможные руководства фирмы по психологической обработке потенциальных клиентов. Честно говоря, от некоторых рекомендаций становится как-то не по себе. Вот, например, советы по проведению презентации товара. "Людей надо рассаживать так, чтобы они не видели выражение лица и реакцию друг друга. О продукции следует говорить убедительно. Нужно подкрепить идею, что товар высококачественный, но не надо давать подробную информацию о нем. Повторную встречу с клиентом необходимо провести в течение 48 часов после первой, иначе она поте¬ряет свою актуальность. Отнеситесь с пониманием к возра¬жениям клиента: "Пирамида? Да. Но только правильная. Это вам не МММ!"
Чтобы быть в тонусе, руководители фирмы рекомендуют ежедневно по 15-20 минут читать корпоративную литературу, не менее 30 минут слушать кассеты и непременно посещать семинары, естественно, платные.
С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ
Многие вопросы, возникающие при общении с представителями подобных фирм, остаются без ответа. Например, какова же истинная стоимость "эксклюзивного" товара, если с каждого тюбика зубной пасты или коробки стирального порошка идут отчисления такому несметному количеству народа? Невольно напрашивается вывод, что астрономические цены объясняются именно этим, а вовсе не качеством чудо-средств и их высокой концентрацией.
Что это за средства, которые универсальны настолько, что могут одновременно мыть, лечить, растить, дезинфицировать, питать и увлажнять? Может ли один и тот же препарат ухаживать за кожей ребенка, служить автомобильным шампунем и антикоррозийным средством для машины? Нигде не объясняется, за счет каких таких составляющих сред¬ство для мытья посуды превращается в "перчатки для рук", а полоскание для рта - в антисептик для интимной гигиены и так далее.
Зато очевиден другой факт. Эти суперобещания дистрибьюторы компании раздают только на словах. В аннотации к товару и в каталоге продукции все выглядит гораздо скромнее: стиральный порошок только стирает, жидкость для мытья посуды только моет посуду, универсальный пятновыводитель лишь выводит пятна, да и то не все. Вывод напрашивается сам собой - фирма, как и многие другие "сетевики", ведет двойную игру. За печатную инструкцию она несет юридическую ответственность, поэтому в ней нет ничего лишнего. А за то, что в запальчивости наобещал консультант - уж извините. На это существует инструкция для внутреннего пользования.
Да и вообще, если сравнить состав уникальных товаров компании, то он немногим отличается от аналогичных изделий других фирм. К примеру, мыло с глицерином и медом на удивление похоже по составу на аналогичное мыло, продаваемое в магазине, только вот то, другое, стоит в 5-6 раз дешевле. Обещания "фирмачей", которыми они заманивают потребителей и дистрибьюторов, также страдают отсутствием логики. Первым они обещают, что товара в экономичной упаковке хватит на год. Вторых заверяют, что потребитель каждые два месяца будет обращаться к ним за покупками. Вот и пойди пойми, где же истина.
("Налоговые и таможенные вести",
17 октября 2006 года).
|
|